Дочитай до конца и получишь крутой бонус
Небольшая прелюдия
| Меня зовут Дмитрий Пешехонов. С 2019 года создаю сценарии продающих вебинаров для своих клиентов Знаю абсолютно все про этот инструмент и выработал алгоритм разработки успешных сценариев и программ. Лично помог более 20 экспертам научиться круто вести свои вебинары и поднять конверсию продаж в прямом эфире. Уверен, что этот гайд поможет тебе лучше разобраться в структуре продающего вебинара. Поэтому внимательно читай и если останутся вопросы, то пиши мне, с удовольствием отвечу :) >>>https://t.me/peshehonov_ds |
На вебинаре можно продавать все что угодно. Физический товар, услугу или доступ к информации (онлайн-курс). По сути это ТВ и люди уже понимают что тут будут продавать, то есть они подсознательно ждут продажи. И если по ТВ реклама мягко говоря раздражает, то тут все наоборот.
Люди знают — на вебинарах дают самые сладкие предложения по самым выгодным ценам.
Эксперту осталось только их не разочаровать
На этом прелюдии заканчиваются и начнём со структуры продающего вебинара. Вот она ↓
А еще бдительный продавец следит, чтобы не более одной пробы в одни руки)) Если «перекормить», то он уже не купит наши вкусняшки. Так и у человека возникает иллюзия (насыщение), что всё знает и так. Поэтому твой продукт перестает выглядит таким ценным, каким мог бы. Подробнее коснемся этого пункта ниже.
Вступительная часть
Состоит из:
— Приветствие
— Орг.моменты
— Программа вечера
— Знакомство
— Самопрезентация
— У нас вебинар будет идти столько-то по времени.
— Запись будет или не будет.
— Сразу оговариваем, что все вопросы в конце, чтобы не сбиваться и вести вебинар по плану и укладываться в тайминг.
— Быть вежливыми и уважать друг друга и не провоцировать и не оскорблять.
— Быть активными в чате (за это даже можно отдельный бонус предложить)
— Просим смотреть вебинар с компьютера (ноута), а не с телефона.
Это важно, на телефон постоянно сыпятся уведомления из мессенджеров и социальных сетей. У человека происходит расфокусировка внимания или он просто переходит по уведомлению. Всё, минус человек.
А ещё могут банально позвонить — интернет канал отрубается, работает сотовая связь. Снова минус человек.
К тому же удобней проводить оплаты с ноутбука, не с телефона ☺
Так же можно попросить их, если услышать ценную информацию, то писать в чате секретное слово (я прошу писать «огонь!») и тогда я понимаю, что моя информация заходит (некий аналог сердечек в прямых эфирах соцсетей)
Максимально динамично. Максимально интригующе. Максимально вкусно. Максимально сладко. Чтобы люди прям пошли за вами дальше, как привязанные. На скучную программу ходят мало.
Классно помогает такая метода: «Как сделать так, чтобы получилось вот так».
То есть сама тема понятна (говорим о том, как получить что-то), а как именно к этому прийти — непонятно. Но очень интересно узнать и сделать.
Крайне важно овладеть вниманием участников вебинара на этом этапе. Как показывает статистика, если мы цепляем людей на этом этапе, то вероятность того, что они досидят до конца поднимается в разы.
Следующий этап прививает еще больше мотивации чтобы остаться
Люди любят получать подарки. Такой триггер позволяет нам удерживать их в эфире до конца. А если они сидят до конца, значит они услышат наше продающее предложение. Всё просто.
Подарок должен быть интересным для ЦА и понятным. Его можно легко потребить и получить быстрый результат. Это значит, в простом формате: короткий видео ролик или не большой текстовый файл (PDF).
«А ещё у нас стартует классная программа. Уже очень скоро. И вы сможете принять в ней участие на специальных выгодных условиях. Если вам будет это интересно».
И всё. Больше не нужно делать акцент на платном курсе. Но зёрнышко вы уже посеяли в головах людей. К тому же это честно — не станет для них неожиданностью по ходу вебинара.
Тут внимание! Вопросы надо задавать неслучайные. Точнее подводить их к своему продукту.
Возьмём для примера самую избитую нишу — удалённая профессия:
Вопрос — «Друзья, напишите в чат из каких вы городов, чтобы я понимал географию»
— «Да, я вижу очень обширная география сегодня собралась и знаете что? Вы вот по адресу, друзья! Потому, что на удалёнке можно работать из любой точки мира или города!
Например, у меня есть ученица Лена из Магнитогорска. До обучения она работала за 20000 рублей товароведом в продуктовом магазине.
А сейчас у неё клиенты на SMM-продвижение из Москвы и Санкт-Петербурга. При этом она продолжает жить в Магнитогорске, но зарабатывает уже от 60000 рублей.
И ещё купила путёвку во Вьетнам. Кстати, напишите в чат — кому интересно зарабатывать с ноутбука в путешествиях?»
И так далее.
То есть, каждый вопрос задаём с прицелом. И каждый вопрос должен подводить к вашему продукту — закладывать идею в головы людей, что они могут решить свои запросы с вашей помощью. Идею, что Вы и есть тот самый проводник из точки А в точку Б.
Далее тема путешествия из точки А в точку Б будет еще раскрыта детальнее.
Здесь действуем сухо и по существу. Регалии и измеримые результаты + результаты своих учеников (если есть). Всё.
Если ничего из этого нет, то просто жизненный опыт и как к этому пришли. У тебя же по любому есть знакомые которые постоянно получают пользу от твоей экспертности, вот и приведи их в пример, 1-2 примера (остальные прибереги на закуску).
ВАЖНО!
Слезливые истории о том, как ты жил в коробке из-под телевизора под мостом и без ноги, но потом внезапно! принял решение, и началась какая-то магия…нога нашлась или отросла новая лучше прежней, потому, что ты долго старался и т.д. и т.п. — уже не в тренде. Люди этого наелись
.
Лучше покажи экспертность в измеримых величинах (2 года в теме, 15 людям помогла, три мешка железного хлеба съел, три пары железных башмаков истоптал).
Итак, резюме по вступительной части:
Контентная часть
Крайне важная рекомендация сходу ↓
Нарезай контентную часть на этапы (шаги)
Когда люди идут к тебе с запросом у них есть исходная точка А, где они находятся сейчас.
Здесь им больно и они это осознают.
И хотят в точку Б, где им уже не будет больно
.
Люди привыкли себя саботировать. И человеческий мозг сильно не любит напрягаться напрасно. Режим сбережения у него установлен по умолчанию. И ничего с этим нельзя поделать — переключить или перепрошить.
Можно лишь обмануть и снизить уровень стресса от прохождения пути из точки А до конечной точки Б.
Сделать это можно, нарезав этот путь тонкими ломтиками, как испанский хамон с прожилками. Когда разбиваешь на этапы процесс трансформации с вполне достижимыми на ощупь результатами, то задача достичь точку Б уже не кажется такой ресурсозатратной для мозга.
А значит, снижаем влияние одного из основных возражений покупки любого обучающего курса — У МЕНЯ НЕ ПОЛУЧИТСЯ.
И к стати, у меня есть простая методика, как помочь это сделать экологично для твоей аудитории. И я делюсь ей на своих консультациях. Читай до конца и все узнаешь. ↓
Полезная фишка. Возьмите на вооружение.
Общаться с аудиторией важно. Иначе будут засыпать или подозревать, что смотрят запись. Прописывай прямо в свой сценарий эти вопросы с баннера выше.
Один западный эксперт как-то замерил конверсию на вебинаре с вопросами и без вопросами. Так вот, вебинары с таким интерактивом продавали в 3 раза больше, чем без него.
Зовут этого человека Джейсон Фледлен. И он напродавал больше, чем на 100 млн. долларов с вебинаров.
Строй кейсы по системе STAR:
✓ Situation (Ситуация) →
✓ Target (Цель) →
✓ Action (Действие) →
✓ Result (Результат)
«Человек пришёл в таком-то состоянии с определённой проблемой (Ситуация), но он хотел вот этого (у него была Цель / Желание). Мы с ним начали делать это, это и вот ещё это на нашей платной программе (Действие). А теперь он здесь (Результат).
Можно ещё добавить результат результата:
Она избавилась от лишнего веса, потеряв 12 кг за 3 месяца. Постройнела и теперь всегда начинает день с отличного настроения, глядя на своё отражение в зеркале спальни (Результат).
А ещё встретила мужчину мечты, они поженились и переехали в новый дом. И в целом окружена мужским вниманием (Результат результата).
2-3 кейса, больше не надо, в следующем блоке пригодятся еще, поэтому прибереги. Вообще, тебе надо иметь их небольшую пачку всегда в кармане.
Начинающие эксперты часто сталкиваются с проблемой где брать кейсы. Обратись к своему опыту: переводил бабушку через дорогу, снял котика с дерева, посоветовал подружке сходить к проверенному мастеру маникюра.
Если покопаться, то у настоящего эксперта всегда есть кейсы, поэтому он и эксперт.
Переход к продаже
Важная часть. Нужно максимально нативно подвести человека к покупке.
- Дааа!
Полезно ли было?
- Дааа!
А хотите внедрить всё это у себя?
- Дааа!
Тогда покупайте у меня курс и уже через Х месяцев…»
Кейсы. Закрепляемся на том, что они хотят получить результаты (пишут в чат «Да, хотим!»).
Ну давайте посмотрим как оно получается на практике, на реальных примерах наших учеников.
И начинаете сыпать кейсами — 1й, 2й, 3й, 5й, 10й и т.д. И спрашиваем их потом — мол ну как вам, круто? Крутоо! Супер, друзья! Но есть моменты…
И начинам прогонять внимание по узким местам, показывать белые пятна— а вот этот этап вы же не знаете как пройти? Ну да, не знаем :(
А здесь как правильно применить тоже пока не понятно? Угу :((
Помним про интерактив с участниками!
Так мы убираем у людей иллюзию того, что они сейчас всё сами пойдут и сделают. Знания получили, это хорошо. Но их недостаточно для результата, за которым пришли.
И дальше презентуем пакеты платной программы, которые уберут эти белые пятна.
Три пути. Предлагаем на выбор варианты:
а) послушали и можете ничего не делать с этим и остаться в точке А.
б) вы можете сами попробовать добраться до точки Б, совершив изнурительный путь полный ошибок и поворотов не туда с откатами в прежнюю точку и изобретением десятков велосипедов. И без гарантии результата.
в) сделать это с нами проверенным и максимально комфортным способом, избегая ошибок и разочарований. Легче. Быстрее. Эффективней.
И затем «выгоняем» тех, кто выбрал а) и б).
Не стесняемся это делать, прям так и говорим — «Друзья, мы уважаем ваше решение, но если вы склоняетесь к ничегонеделанию или самостоятельному пути, то больше на этом вебинаре вы ничего полезного не подчерпнёте.
То, что будет на вебинаре дальше — это для тех, кто хочет послушать про программу. Вам это интересно?»
И тут возникает пикантный момент.
Помнишь про подарок в начале вебинара для тех, кто досидел до конца? :)
Это крутой триггер, который:
во-первых, удерживает людей на продаже платного продукта,
во-вторых, на подсознательном уровне повышает лояльность к платном программе (ведь человек выбрал 3-й вариант, а люди очень хотят выглядеть последовательными в глазах других — ещё Чалдини писал об этом в своей безумно крутой книге «Психология влияния»).
в-третьих, снижает уровень возможного негатива на продаже, что сильно облегчает жизнь эксперта, продюсера и модератора чата.
и шоу начинается ↓
Есть две части продаж: структурированная продажа и «хаотичная» продажа. Идут последовательно друг за другом.
Оффер — ваше главное обещание.
Всегда презентацию начинаем с названия и главного обещания — какой результат человек получает на выходе.
+ для кого подходит (люди узнают себя) и какие ещё результаты можно ожидать.
Далее расписываем саму программу. Раскрываем модули. Делаем это по возможности лаконично. Ты всё равно ещё вернешься к этим модулям в дальнейшем, после призывов к действию — для тех, кому было непонятно.
Формат и орг моменты. Рассказываешь когда стартуем, как будет проходить, сколько времени займёт и т.п.
Пакеты делаешь обязательно. Пусть у тебя будет 3-4 пакета.
И обязательно сбросы цен — на контрасте высокой перечёркнутой цены (якорь) и новой сниженной стоимости СПЕЦИАЛЬНО для участников сегодняшнего вебинара.
Ведь ты предупреждал про выгодные условия для тех, кто сегодня с в эфире, помнишь?
Призыв действию. Буквально ведём людей к покупке через демонстрацию экрана, где ты показываешь, как оформить заказ. Прям с переходом, указанием мышки на желаемый тариф (случайно же, конечно, это будет VIP). Клацаем и заполняем форму захвата, как если бы сам оформлял заказ.
Людям свойственно зеркалить действия лидера. А здесь, на этом вебинаре ты — лидер и эксперт. Не забывай.
Перечитай пункт выше еще раз, запомни его и применяй!
А мы двигаемся дальше ↓
А далее просто закидай их бонусами на все случаи, которые только сможешь сгенерить.
► Бонусы, если оформят прямо сейчас.
► Бонусы, если оплатят в течение 15 минут.
► Бонусы, если пригласят друга по рефералке.
► Бонусы, если внесут предоплату в течение часа.
Ценность бонусов должна повышать ценность основной программы. Ведь бонусы мотивируют людей платить. В их глазах основная программа становится вкуснее и ценнее своей заявленной стоимости.
Следом идет хаотичная часть ↓
Вопросы из чата подготовь заранее под аватары целевой аудитории. Это самые-самые частые вопросы, которые тебе постоянно задают.
По статистике 80-90% вопросов абсолютно идентичны из раза в раз.
Просто пропишите их заранее и подготовьте ответы.
Закрываешь частые возражения, заданные в вопросе. И пробрасываешь обязательно к платнику → какой конкретно модуль программы закроет этот вопрос.
Призывы к действию — это святое! Минимум 30-50 призывов надо сделать. Прям выпиши их себе на листок и крыжь их галками по мере внедрения в эфир.
Правило. Чем больше призывов, тем больше продаж.
Приветствуй вписавшихся по именам. Это важный элемент продаж, оказывающий социальное давление — «Ого! Сколько уже людей вписалось. Ну ведь не могут столько людей ошибаться»…клик!
И заканчиваем продающую часть вебинара минут через 15-20 после последней оплаты.
Если продолжают капать заказы и оплаты, не смей завершать эфир. Продолжай вещать — запрашивай обратку (всё ли понятно, где пояснить?), вытаскивай из рукавов новые кейсы, пройдись выборочно по контентной части ещё раз. Призывай, снова и снова.
Вот и разобрали структуру продающего вебинара. Надеюсь, было полезно и применимо.
Если остались вопросы, то пиши мне, с удовольствием отвечу :) >>>https://t.me/peshehonov_ds
Всегда приятно поболтать с умными людьми!
Пиши мне в телеграмм "Хочу на консультацию по вебинару"
>>> https://t.me/peshehonov_ds
Мы познакомимся, поговорим и для тебя станет четко понятно, что можно сделать в текущей ситуации.
Конечно, на консультации я предложу свои платные услуги и конечно, ты можешь отказаться и попробовать самостоятельно
Уверен, что через 6-8 месяцев у тебя даже начнет получаться. Но позволь задать один вопрос. ЗАЧЕМ ЖДАТЬ ТАК ДОЛГО?
Уже через неделю со мной у тебя будет готовый сценарий и высокие продажи на вебинаре! Гарантирую, что доведу до результата или верну деньги.
● Я помогу тебе сформировать главный результат твоей программы.
● Помогу разложить на шаги и нарезать тоненькими аппетитными кусочками путь к успеху твоих студентов.
● Помогу подобрать эмоциональные тригеры, которые удержат зрителя на протяжении всего эфира.
● Помогу встроить в твой сценарий нативные продажи и лично доведу до результата - конверсия от 10% в продажу.
А это значит, что каждые 10 человек из 100 на твоем вебинаре будут покупать твой продукт.
Умножь на средний чек и можешь считать свою прибыль.
Мои платные услуги:
- Выбрать контент для вебинара —
35002500 рублей. Срок выполнения 2 часа.
2. Составить сценарий вебинара —
В результате прописанный сценарий разделенный по смыслам на слайды, вставлены продающие блоки и места где происходит комьюнити с участниками. Останется просто подставить визуал. (входит одна репетиция с экспертом).
3. Составить план курса или коучинговой программы —
В результате четко спланированная программа курса с планом, материалами, правилами и сроками проведения. Полноценная дорожная карта участника с прописанным результатом на каждом шаге.
В любом случае к работе приступаю только после небольшого интервью 20-30 минут.
Напиши мне в телеграмм "Хочу **выбранная услуга**"
>>>https://t.me/peshehonov_ds
И у тебя будет все так же супер отлично, как у этих ребят из видео :)
Как и обещал. Бонус тому, кто дочитает до конца
Это готовые шаблоны для твоего вебинара собранные в Google-презентации.
Переходи про ссылке ниже, после сразу жми на вкладку «файл» и далее «создать копию» и сохраняй себе на диск.
Знаю, в данный момент ты счастлив, что смог познакомится с такой огненной инфой.
И чтобы усилить пользу - ЗАПУСТИ БУМЕРАНГ - поделись статьей в своих соц сетях.
Гарантирую, что вернется +100500%
